En México tenemos cerca de 96000 pymes. Todas ellas con una oportunidad interesante de vender sus productos y servicios en el mercado internacional, especialmente si se tienen en cuenta las facilidades para tal proceso creadas por el desarrollo tecnológico y los Tratados de Libre Comercio suscritos por México durante los últimos años. 

Por eso, con el ánimo de ayudar en el proceso de exportación a aquellas pymes que deseen aprovechar tal oportunidad, compilamos los puntos más importantes que deben considerar al hacerlo:

La empresa debe estar legalmente constituida

Puede sonar obvio, pero hemos visto algunos negocios que omiten este requisito a la hora de exportar, especialmente cuando se dedican al comercio electrónico.

Esto les impide cumplir con todas las regulaciones y restricciones no arancelarias, como permisos de salida para ciertos productos, controles de calidad, etiquetado y estándares de cumplimiento.

Además, le resta seriedad a la empresa y limita su acceso a financiamiento. 

Así que, antes que cualquier otra cosa, es necesario tramitar el Registro Federal de Contribuyentes (RFC), el CURP, y la Firma Electrónica Avanzada (FIEL)

Determinar los productos a exportar

La ley no prohíbe la exportación de ningún tipo de mercancía. Sin embargo, Cecilia Montaño, líder de comercio exterior y aduanas en Deloitte México, sugiere que al exportar con una pyme hay que asegurarse de que en los países de destino existe una demanda del producto que se pretende exportar

De otra parte, es necesario evaluar la competitividad de ese producto en el mercado objetivo, tomando en cuenta factores como la calidad, precio, diseño, gastos de exportación, así como sus debilidades y fortalezas en general. 

Definir los mercados a los cuáles se va a exportar

La experiencia nos ha enseñado que conocer el público objetivo internacional, minimiza los riesgos. Por eso, la pyme debe hacer un estudio de mercado que le permita definir: 

  • Oportunidades y amenazas en el mercado objetivo. 
  • Gustos y preferencias de los consumidores en dicho mercado. 
  • Adaptaciones que requiere el producto para satisfacer los gustos locales. 
  • Tendencias sociales y económicas de la industria y del consumidor en el país de destino. 
  • Estrategias de promoción, distribución y precio.
  • Preferencias arancelarias.
  • Requisitos que el país de destino exige para el producto a exportar.
  • Canales de comercialización y distribución en el país destino.
  • Fortalezas y debilidades de los competidores internos y externos.

Todo este análisis debe realizarse en base a datos reales, confiables y actualizados que permitan obtener resultados cercanos a la realidad, minimizando al máximo el porcentaje de error en la decisión final de exportar a un determinado país.

Tramitar permisos especiales para exportar

En términos generales, para exportar no es necesario tramitar permisos especiales. Sin embargo, la pyme debe registrarse en el Padrón de Exportadores Sectorial en caso de que vaya a exportar: 

  • Alcohol, alcohol desnaturalizado y mieles incristalizables.
  • Cerveza.
  • Bebidas alcohólicas fermentadas y destiladas.
  • Cigarros labrados.
  • Bebidas energizantes.
  • Minerales de hierro y sus concentrados.
  • Oro, plata y cobre.
  • Plásticos, caucho y madera.
  • Vidrio.
  • Hierro, acero y aluminio. 

Hay que determinar la fracción arancelaria del producto a exportar

Al exportar con una pyme o cualquier tipo de empresa, los encargados del proceso tienen que conocer el Sistema Armonizado de Designación y Codificación de Mercancías, que es el que define el código con el que se identifican los productos que se comercializan internacionalmente.

Dicho código se compone de 6 dígitos homólogos a nivel internacional, más otros dos asignados por cada país. Mediante él, es posible conocer las regulaciones arancelarias y restricciones no arancelarias a las que será sometido el producto en el país de destino. 

Hay que considerar que de acuerdo con la ley aduanera, la determinación de la fracción arancelaria solamente la puede realizar un Agente Aduanal y la SHCP, dado el grado de especialización y complejidad técnica que se requiere para hacerlo. 

La pyme tiene que seleccionar un agente aduanal

El Art. 40 de la Ley Aduanera, establece la obligación de emplear un agente aduanal en todas las operaciones de importación o exportación que se realicen. 

Al elegirlo, la pyme debe asegurarse de que esté autorizado para realizar operaciones en la aduana donde se realizarán las operaciones de exportación. 

Es importante conocer las regulaciones y restricciones arancelarias y no arancelarias

Aunque esto se define en los estudios de mercado y competitividad del producto, consideramos conveniente recordarlo para evitar contratiempos de última hora. 

Las regulaciones arancelarias son los impuestos que los importadores o exportadores deben pagar en la aduana de un país por concepto de entrada o salida de determinados productos. 

Por su parte, las regulaciones no arancelarias son las medidas que cada gobierno establece para controlar el flujo internacional de mercancías, ya sea para proteger las economías nacionales, preservar los bienes de cada país o asegurar la calidad de los productos que ingresan a sus territorios. 

En todo caso, al exportar con una pyme ésta debe conocer a fondo dichas regulaciones para no tener problemas con aduana y, especialmente, para explotar los beneficios que suponen los diferentes tratados de comercio exterior suscritos por México. 

Documentación básica exigida en cualquier proceso de exportación

No es mucha ni supone mayores trámites. Pero hay que tenerla al día para que las respectivas aduanas no frenen la entrada o salida de los productos a importar o exportar. Tal documentación es: 

  • Factura comercial.
  • Encargo conferido.
  • Carta de instrucciones al agente aduanal. 
  • Lista de empaque. 
  • Certificado de origen. 
  • Documento del transporte. 
  • Certificados sanitarios, permisos, certificados de calidad y otros documentos que avalen el cumplimiento de las regulaciones no arancelarias.

 

Es importante definir con precisión el empaque y embalaje de exportación

Al exportar, es necesario elegir para los productos empaques que resistan los cambios de temperatura, humedad y demás condiciones de transporte a las que serán sometidos. Es la única forma de garantizar la integridad de las mercancías y la satisfacción del cliente internacional. 

El medio de transporte a utilizar

Es fundamental definirlo luego de una correcta evaluación, pues es un factor determinante en los costos de exportación y en los riesgos de traslado que supone. En consecuencia, nuestro consejo es que la pyme lo seleccione tomando en cuenta: 

  • Naturaleza de la mercancía.
  • Empaque y embalaje.
  • Tiempo de desplazamiento recomendado para los productos.
  • Grado de manipulación que va a tener la carga.
Hay que tener en cuenta las variables que inciden en el precio de exportación

Este punto también tuvo que ser considerado a la hora de determinar la competitividad del producto en el mercado objetivo.

Sin embargo, la experiencia nos ha mostrado que muchas pymes, al recibir una solicitud de cotización internacional, establecen los precios como si lo estuvieran haciendo para el mercado nacional. 

Es un grave error, ya que al definir el valor de cada producto hay que tener en cuenta variables como gastos de despacho aduanero, empaque y seguros (entre otros).

Pero, más importante aún, es obligatorio considerar los Incoterms, o términos de negociación internacional que delimitan las obligaciones y responsabilidades tanto del vendedor como del comprador en las transacciones internacionales. 

Finalmente, para proteger los intereses tanto de exportador como de importador, es indiscutible la necesidad de firmar un contrato de compra-venta internacional de mercancías.

Al respecto, es importante contar con la asesoría de un abogado con experiencia en comercio exterior, que reduzca a cero cualquier riesgo jurídico que pueda presentarse en la transacción.

Exportar con una pyme es una excelente alternativa para explorar nuevos mercados, mejorar los productos y asegurar una mayor cantidad de operaciones. Sin embargo, en los países en desarrollo como México, las exportaciones de las pymes representan solo el 7.6% de las ventas totales de productos manufacturados.

Hay que atreverse a salir al mundo y aprovechar la oportunidad de acceder a millones de potenciales compradores tras nuestras fronteras.